2026年SaaS企業採用動向：マネジメント層と「思考×テクノロジー」人材の需要が高まる

2026年3月31日

SaaS企業の採用は好調を維持し、組織の成熟化が進行

株式会社エムエム総研が運営するSaaSセールス特化型転職エージェント『マーキャリNEXT CAREER』が実施した「2026年：SaaS企業の採用活動」に関する意向調査によれば、SaaS市場の持続的な成長が企業の人材獲得意欲を牽引しています。

2025年のSaaS企業の採用目標は、7割強の企業が達成、あるいは目標を上回る結果となりました。これは前年と比較しても達成率が向上しており、SaaS業界全体が高い水準で人材獲得力を着実に高めている状況がうかがえます。

2026年はマネジメント層の採用意欲が拡大

2026年の中途社員の営業職、マーケティング職の採用活動について、回答企業の半数以上（53.6%）が「メンバー、リーダー、マネージャー層の採用を積極的に予定している」と回答しています。

これは昨年がメンバー層中心だったのと対照的であり、SaaS業界の各企業が組織の拡大フェーズに入り、現場の実行を担うメンバー層だけでなく、組織を牽引するリーダーやマネージャー層への体制強化、役割の分化が進んでいることを示唆しています。組織をより強固にするための戦略的な採用が進められていると言えるでしょう。

次世代セールスに求められる「思考力」と「生成AI活用スキル」

セールスポジションに現在求められている人材像も変化しており、従来の「コミュニケーション能力が高い」（31.8%）に加え、「分析能力が高い」（30.2%）や「課題発見力が高い」（26.4%）といった思考スキルが重要視されています。

特に「課題発見力が高い」は前回調査から6%増加しており、データに基づき課題を定義し、解決策を提示する能力への期待が高まっていることがわかります。現代のビジネス環境では、単に情報を伝えるだけでなく、顧客の潜在的なニーズを掘り起こし、具体的な解決策を提案する能力が不可欠です。

また、今回新たに追加された「生成AI活用スキル」も約3割（25.3%）の支持を集めています。これは、対人スキルに加えてテクノロジーを効果的に活用できる人材へのニーズが顕在化していることを示しています。

生成AIへの期待は「質の向上」に

生成AI活用スキルについては、具体的にどのような場面で期待されているのでしょうか。最も多かったのは「コンテンツ生成（メール、提案書、スクリプトなど）」（61.4%）で、次いで「業務効率化（情報収集、タスク自動化など）」（53.5%）、「顧客コミュニケーションのパーソナライズ支援」（45.3%）が挙げられています。

これは、単なる作業効率化に留まらず、生成AIを活用して営業の「質」を高め、顧客一人ひとりに合わせた最適なコミュニケーションを実現できる人材が求められていることを示しています。AIをツールとして使いこなし、自身の業務を高度化できる能力が、今後のキャリアにおいて重要な要素となるでしょう。